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              選款、轉化、營銷話術,年底大促最強攻略來啦

              來源:優匙云海淘 2016-12-13 14:53:41

              優匙說

              年底向來是消費旺季,而從搜索規則上看,雙十一期間明顯“偏心”的電商平臺也會在這時盡量分散流量,匹配給更多的店鋪,因此只要善加利用、好好準備,中小賣家是可以讓年終報表更出色一點的。我們今天就來說說準備工作中的三個關鍵點,活動款選取(讓活動受益最大)、客戶積累(讓流量轉化最大),以及營銷話術設計(讓退貨率最低)。

              活動選款

              新品特賣、極限秒殺、清倉甩賣、終極團購及鎮店之寶是五種常用的促銷活動形式,不管使用哪一種,選款時都要遵循三個基本原則:要有全局觀;要有針對性;要進行產品關聯。

              首先,不同的賣家在年底大促中的整體戰略是不同的,有的需要快速上量做爆款,有的需要調整產品結構,有的需要回籠資金,有的想進一步追求高利潤,因此主推什么活動、選擇什么產品必須從店鋪的全局出發,立足自身需求來思考,而不是根據市場的風動性左右搖擺。
              第二,參加網店活動的產品并非是越多越好,而是需要針對性選款。在選擇時一定要對競爭對手、市場預期進行充分的了解和調研,注意選品的熱銷度和差異化,以免身陷價格戰中影響活動效果。
              第三,選款時需要進行關聯,通過某種形式的引導,讓客戶對多個商品產生興趣并最終購買。網店活動支持的關聯方法有單品關聯、套餐關聯與多件關聯三種,分別可提高店鋪的客單價、產品銷量以及客戶粘稠度。
              在這三個原則的基礎上,我們可以根據四個參考數據來進一步確定選款。
              點擊率:點擊率直接反映了買家對寶貝的興趣度。點擊率高的寶貝在相同的展現量下可以帶來更多的流量,也更容易推廣;
              收藏率:收藏率反映了寶貝的市場潛力,收藏率越高證明潛在買家越多,有可能為中后期的爆發形成鋪墊;
              轉化率:轉化率直接反映了買家對寶貝的接受度。更高的轉化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量,也意味著這款產品更容易賣;
              好評度:包括評價、DSR評分、退換貨比率、客戶感官體驗等,直接影響到后期的轉化率、回頭率等關鍵要素。
              現在你可以檢查一下,自己選定的活動款是否是所有產品中利潤相對高、收藏加購情況好、好評率銷售量高、適合搭配多個套餐、價格有優勢以及庫存充足的。如果不是,立即著手優化還來得及。

              客戶積累

              活動頁面是必須要做的,但大促之中每個賣家都在瘋狂搶流量,加上產品價格犧牲的利潤,中小賣家的ROI很難hold得住。因此,客戶積累一定要早做,且老客戶是最實在的突破口。
              進行老客戶積累有幾種方式,其中最普遍的是通過包裹提升聚集客戶。例如附贈小禮品、DM單頁、微信加掃碼等。有的賣家認為客戶對于微信掃碼效果不大,那是因為沒有提供足夠的誘惑吸引,試試配合“掃碼加入Vip客戶群”“天天有免單”“天天有紅包”之類的促銷,看反饋會不會不一樣。
              對老客戶進行互動營銷也是進行客戶積累的有效方法,在這里,賣家要善用所在跨境電子商務平臺的日常推廣工具,促進各種渠道的客戶回流。例如,眾所周知,因為微信和淘寶的競爭關系,淘寶推出了“淘口令”。而利用“淘口令”,淘寶賣家可以在自己的微信號、微博、QQ等處開展“抽獎營銷”“搶紅包營銷”等各式互動營銷,吸引流量。
              最后,做好數據統計分析,將老客戶進行分層,分別策劃適配的互動回流方案也是很重要的一環。通常我們可以把老客戶分為最近3個月購買的熟悉用戶,購買2次以上的高價值高活躍用戶以及半年內沒有購物的低價值低活躍客戶三類。在大促前7-10天面向低價值低活躍客戶做店鋪喚醒,提醒客戶回憶在本店鋪的購物歷史,表明這次大促回饋豐厚;大促前3-5天則是主要面向熟悉客戶、高質量客戶和拍下未付款的目標潛在客戶進行利益告知,加深其店鋪印象,告知本店鋪的相關利益點,如什么值得買、怎么更便宜、為什么更放心等。

              營銷話術

              只要前期準備完全,各進口電商平臺賣家在雙十二的店鋪流量肯定會大幅增長,客服壓力也隨之增大。因此應在大促開始之前就把準備工作做充分。主要需關注的幾點為:
              1.為提高服務效率,主推產品的圖片先放到旺旺的表情里。
              2.設置好快捷回復和自動回復。
              3.最好店鋪自助購物流程及常見問答。
              4.熟悉店鋪活動內容,寶貝的庫存情況,以及客服的交接班情況。
              5.主推產品的關聯銷售推薦,搭配產品的熱點。
              另外,對于發貨時間、到貨時間、尺碼建議,以及退換貨等常見問題,大家一定要進行合理設置。雖然可能會費些時間,但實際使用后會很大程度上緩解大促期的壓力。
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