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              優匙動態

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              存亡第一戰:新店新品運營必備技能

              來源:優匙云海淘 2016-12-27 15:57:28

              優匙說

              剛開的網店怎么做才能有客戶?進口電商平臺是依據什么來扶持剛開業的中小賣家的?產品上架后如何引流,如何轉化?這些問題,都可以在新品運營中得到答案。對于新店而言,新品運營尤為關鍵。成功,便意味著店鋪順利運轉;失敗,則有可能導致庫存積壓周轉不靈。今天我們就來說說,一個新店盤活新品的必備技能。

              工作基礎:選品

              新品運營的整個過程可以理解為找到受歡迎的產品,并且用各種方式展示它,使它成功突圍。由此,選品就成為了所有工作的基礎。
              關于選品我們之前已經說過很多,這里強調幾個關鍵點:
              1.要專。不能看到什么流行、什么賣爆就想跟進,一旦選擇好類目與定位,就要專注的做下去;
              2.要俗。現在我們常常說差異化,對有的賣家造成了誤導,看什么賣的人少就賣什么。差異化不是這樣理解的,通常情況下某種產品賣的人少就意味著它的市場基礎弱,并不適合新手中小賣家。
              3.要全。不能只看搜索量,哪個產品的搜索量多就賣什么。因為搜索量多的產品往往賣的店家也多,新人進去很難有優勢。
              聽起來是不是相互矛盾?既不能跟進大熱產品,又不能開辟冷門類目,那究竟應該怎么選擇呢。除了用相關行業分析、新聞報告等幫助判斷外,一個簡單方法就是運用平臺數據工具。目前幾乎所有電商平臺都會為賣家提供數據庫服務,內含成交量、銷售額、用戶屬性等諸多指標的數據展示。

              在選品階段,我們只要關注兩個指標即可,一個是成交量,一個是高質寶貝數。首先,進行行業分析,查看各個行業熱銷前100名產品、價格(包括一口價和實銷價)、成交人數等數據。根據自身資源、能力等條件,確定備選行業及產品。其次,在子行業中,將每個產品的成交量與高質寶貝數記錄下來,拿成交量去除以高質寶貝數。得出結果越大的,說明這種產品競爭度越小,可以放入選品規劃。最后,分析哪個區間的價格是寶貝最多的,銷量最好的,其他商家都打了什么折扣,擬定自己的價位和可以讓利的部分,最終選出需求強、競爭少、利潤大的產品。
              具體到跨境電商,還要考慮到進貨渠道(可考慮跨境電商供貨平臺)。由于國外大的品牌商基本上不太愿意和中國的中小跨境電子商務企業合作,中小賣家可以相對避開母嬰、保健品、美妝等類目的爆款品牌,在順應主流的同時,打造長尾產品。

              助攻力量:詳情頁

              詳情頁最大的作用是吸引顧客瀏覽,用特點、功能、細節、實物展示、產品資質等等打消顧客顧慮,觸發購買行為。設計的時候自己的思路一定要清晰,弄清楚這幾個問題1.你的產品是賣給誰的?(客戶群體是誰,他們有什么特點2.他們為什么要買你的產品?(找出自己的產品核心賣點,款式、價格還是質量等等);3.同行賣的是什么產品,賣點又是什么?(參考同行的產品、客單價及促銷方案);4.你的用戶真正要的是什么?(確定自己的詳情頁宣傳重點與規劃)

              這些問題實際上是你開展新品運營的基礎,放在這里講,是因為弄明白它們,詳情頁的框架自然而然也就出來了。也許大家會問,那么寬泛的問題,每個行業的答案也不相同,怎么判斷自己做出的選擇是否正確。我的回答是沒有辦法,不管做什么,試錯都是必經之路。但這樣思考之后,我們所做的一切才是有目的的,才有方向慢慢進行優化。
              思路出來后,接下來就是用適當的布局設計將我們想要告訴用戶的東西表達出來。一般而言,一個好的詳情頁應具備充分的細節展示,各內容的表現比例可以參考下列數據:
              商品的詳細用途與功能(67%); 產品特點、實用性、賣點(65%);產品規格、型號(63%);
              產品附件清單(61%);產品的質量認證文件(49%);產品制作商信息(45%);
              產品售后好評(40%);產品每個角度的清晰圖片(35%);產品的品牌硬實力支撐(35%)。
              表現順序方面,可依照產品大圖→價格促銷點→產品獨特賣點→產品功能介紹→與其他產品(店鋪)對比→產品實拍圖→售后保障→品牌企業硬實力保障來進行。
              時刻要記住,在具體設計中不能忘記兩個根本點:買家角度和產品價值。不論設計到哪一步,都要站在買家角度,去闡述產品的價值點。

              關鍵階段: 7天盤活新品

              平臺想要做得更好就要不斷捕捉更好的產品,因此電商平臺都會對新品上新給予一定的流量扶持,讓產品得到充分展示。以淘寶為例,它對每個店鋪每個季度會給予7次單品扶持機會,如果每次你的單品都盤活了,流量就會繼續分配下來,幫助店鋪進入良性運轉。但如果這7個單品都做成了無人問津的死鏈接,扶持便會斷掉。

              店鋪盤活新品通常有兩種方式,一是提前預熱,返現讓利,讓老客戶成為破零利器;二是通過搭配關聯,利用爆款帶動新品進行破零。但既沒有老客戶也沒有爆款的新店應該怎么辦呢?這里也有幾個技巧:
              1.利用粉絲破零。如今人們購物越來越容易受到圈子內意見領袖的影響,所以如果你是在積累了圈子資源的基礎上進行電商創業的,那么完全可以把第一單交易交給自己的粉絲朋友。
              2.贈品營銷破零。由于我們已經獲得了平臺分配的流量,所以可以直接在這些流量上做營銷。在這里,贈品的選擇一定要符合目標用戶需求且具有吸引力,就好比星巴克、麥當勞的圣誕限定禮品,要使用戶產生為了禮品反過來去購買產品的沖動。
              3.利用親朋好友來破零。如果你產品的客單價不高,質量又不錯,可以對親朋友好友進行贈送,換取口碑、好評價、買家秀與免費的自然搜索流量。成本允許的情況下,這是新店渡過開頭清淡期不錯的方法。
              當然,所有的方法和技巧都是有適用性的,具體操作時,還是得依照自己的實際情況來設計選擇。一般說來,新品上新24小時內必須完成1單交易,第四天是一個不錯的交易扶持階段,最少完成3-4筆交易,第七天是寶貝的下架高峰時間也是產品展示最佳時期,可以完成10-15單交易。如果第一個七天沒完成盤活也不要著急,新品盤活共有4個七天的周期,可以慢慢檢查,對不足的地方進行優化。比如詳情頁是否太復雜,促銷文案是不是沒做到位,內頁的排版是不是不好等等。
              值得注意的是,一個產品通常有4個階段,初期(上架-7天)、凸顯期(7-14天)、高峰增長期(14-49天)、平緩期(49天以后)。 也就是說如果一個產品經歷49天還不增長,那它基本是死了,再次提升很有難度,也不建議再投入精力或營銷成本。

               

               
               
               
               

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