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              優匙動態

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              找不到細分市場,你還想賺錢?

              來源:優匙云海淘 2017-02-28 14:49:40

              優匙說

              中小賣家常有個觀點,什么賣得好我就賣什么,這實際上是把成敗交給了運氣。恰好撞上好時機,就賺錢;反之,成為倒霉的“接盤俠”。隨便選擇市場而忽略對競爭環境的了解往往是失敗的伏筆,只有找到合適的細分市場,結合自身優勢,才能越做越輕松。

              細分市場是什么?就是若干個市場進一步分為N個子市場,再從這些子市場中選擇適合自己的目標市場,為可持續發展奠定基礎。比如,跨境電子商務市場是紅利行業,但其中母嬰、韓系美妝、奢侈品類目的競爭已達白熱化,你是否有優勢參戰,還是去挖掘不那么成熟的其他市場,這就是細分市場要決定的。隨著市場的飽和,能否做好市場細分、發現競爭空檔,甚至決定了店鋪企業能否存活。

              調研渠道

              通過可靠渠道獲取行業數據(行業趨勢、行業容量)、消費者數據(年齡、習慣、喜好、經濟水平)、競爭對手數據(他們是誰、他們在哪、他們提供什么產品、價格水平趨勢)并進行比對分析,是選擇細分市場、以至于決定你整個市場戰略的基礎。
              市場調研有兩個渠道,一個是搜索引擎渠道,國內市場最常用的是百度指數。在百度指數輸入一個關鍵詞,可以獲得搜索量(日搜索量大小、歷史搜索量變化)、用戶畫像(區域分布、年齡分布、學歷分布、行業分布)和相關關鍵詞、新聞熱度等信息。一般說來,搜索量大、搜索結果中投放廣告和自然結果中獨立網站少的,就說明目標領域在互聯網上還存在著巨大的市場機會。
              另一個渠道,也是更為精準的渠道,是進口電商平臺,其中淘寶/天貓作為國內最大綜合性電商平臺的數據最具有代表性。經過多年優化,如今阿里巴巴已建成了完整的數據系統,淘寶/天貓平臺數據可以通過生意參謀獲取,行業數據可以通過阿里指數獲取。前者具備平臺行業大盤分析、品牌分析、產品分析、屬性分析、商品店鋪多維度排行等多個功能,可以詳細了解淘寶搜索熱點,查詢成交走勢,定位消費人群,研究細分市場;后者則可看到全國范圍內的市場行情,價格、采購、供應趨勢,以及各種熱門細分子行業的分析。

              數據分析

              明確數據收集渠道后,下一步就是通過數據分析找到細分市場。這里有幾個關鍵維度:
              一是市場趨勢,用來判斷這個子市場的生命周期和市場競爭力,相關數據有搜索指數、搜索人氣、訪客數環比增幅等。從這些數據,可以看出市場需求是增長還是萎縮的。在增長的情況下,需求與商家競爭數的比例關系是什么?若是正比,證明整個行業處于穩定上升期;若是反比,則行業處于變革期,還要進一步找尋其中的原因,看自己是否有切入的條件和優勢。一般而言,數據時間跨度越長越能看出市場的走向趨勢,因此建議至少查看近2年以上的數據。另外,PC端和無線端的數據需要分開查看分析。
              二是市場規模容量,相關數據有月度賣家數、月度支付賣家數(即真實有意義的競爭賣家)、月度銷售金額等。如果一個子市場趨勢好,但sku多、賣家多,那容量很可能已趨飽和,不適合進入;但反過來,競爭對手少也不意味著就是可開發的璞玉,也有可能是因為這個行業根本沒有消費需求。因此必須結合銷量排名靠前的賣家,看他們的銷量是多少。算一算如果賣到他們的三分之一、五分之一,自己是否可盈利。當然,市場的壟斷情況也是要考慮的因素,中小賣家不具備品牌優勢,假如品牌或者TOP商家占全行業銷量比重過高(一般高于30%壟斷性質就比較明顯了),那么即使競爭對手數量不多,這個市場的切入也是很困難的。
              三是消費者分析。從成交靠前的產品、品牌、型號、價格等數據可以了解這個子市場的消費者共同喜好是什么、消費能力在哪個水平、消費觀念是怎樣的,結合sku和賣家數據還能進一步看出他們的需求是不是已經被充分滿足,高、中、低端市場哪一個發展可能性大,對日后選品也是重要參考。
              四是價格層級。通常我們在分析一個關鍵詞市場數據時,跳出的往往都是低價產品。低價確實能夠促進銷量,這也促使賣家們為了競爭都會偏向于進入低端市場,或投入成本打價格戰,忽略了消費者真正的消費能力和消費產品匹配。實際上,從電商定價分布上,并非就一定是低價才好賣。可以收集整個子市場的流量值并作分析,哪個價位的訪客占比高、平均分配值高,就說明它的市場需求高但選擇還不豐富,值得進入。
              五是競爭對手分析,剛才說過,已被壟斷的市場切入可能性比較小,自由競爭的市場最容易操作。但即使是在這種市場,確定自己的定位后,找到主要競爭對手也是必要的,通過分析競爭對手的優劣勢,你會對這個市場有多大的機會、自己將面臨什么樣的挑戰更清楚。除了進入競爭對手店鋪查看裝修風格、產品種類價位以及成交筆數外,還可以把競爭對手的產品id復制下來,進入生意參謀行業粒度板塊選擇對應的類目,將id復制鏈接,對類目下的任意產品做替換,再粘貼到瀏覽器打開,就可以看到競爭對手的數據,包括銷量趨勢、流量來源等。

              由于淘寶/天貓平臺本身流量龐大,從它的數據入手可以保證商機信息的準確度與實操性,但其實這是比較初級的方法,市場細分的方法還有很多,使用何種方法取決于市場類別、細分的目的等。只是不管怎樣,最后都要落腳于自身。只有以自身能力、產品屬性為根本和基礎進行選擇,才能保證優勢的最大發揮。

               

               
               
               
               

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