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              讀懂微表情,制勝談判桌

              來源:優匙云海淘 2016-09-30 10:22:28

              優匙說  

              早幾年,有部叫《Lie to me》的美劇很火,微表情隨之流行。概念很新奇,事實上就是個察言觀色升級版。說銷售需要它,那是因為就底層邏輯而言,銷售的本質是交換,是理性評估基礎上的心理博弈。身處跨境電子商務行業中的進口電商平臺優匙君認為,在買方市場形成主導的今天,掌握微表情觀察法,隨時知曉談判對手的真實想法,靈活調整應對策略,不僅易于創造談判優勢,在競爭對手中突圍而出;且能夠作為談判主導者,將公司團隊利益最大化。


              很多人自認為是理性的決策者,然而大量研究表明,在協商談判過程中情緒也扮演了重要的角色。如果你只關注談判對象所說的話,而沒讀懂他們的真實情緒,那很有可能竹籃打水一場空。


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              當然,有經驗的談判者懂得掩飾自己的真實情緒。他們謹慎地選擇自己的措詞、語氣語調、肢體語言和面部表情。在普通人看來,他們喜怒不形于色,不帶任何情緒。然而事實上這是他們捏造的假象,以便維護自己的利益。


              不過,即使對方努力掩飾,也有方法讀出他們的真實情緒。其秘訣就在于關注對方無意間閃現的微表情,這些微表情常在人情緒飽滿時一閃而過。如果你留心,就會發現它們像一扇窗口,能讓你看清談判對手的真實感受。


              以下是一些常見的微表情的例子:


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              如圖所見,在靜止的圖像上解讀表情背后的意義并不難。但在現實生活中,當事關利害,微表情又只持續1/25秒時,情況就完全不一樣了。


              從事肢體語言研究和教育多年,我發現卓越的談判者、銷售員與普通的談判者、銷售員之間的主要差別就在于他們能否讀懂微表情,并判讀出對方對于某個想法或提議的本能反應,然后有策略性地引導他們向希望的方向前進。


              為了檢測這一推論,我們設計了兩個視頻實驗,以衡量受試者對表情的辨認能力。


              在第一個實驗中,我們在對比了文具公司Karnak Stationery Company銷售員的測試分數和他們的工作業績后,發現微表情識別能力得分較高的銷售員,銷售業績也較為出色。第二組實驗對象是意大利羅馬的寶馬汽車展售中心的銷售人員,我們發現銷售業績高的人(他們在最近一個季度售出超過60輛汽車),微表情測試分數幾乎是業績較差的同事的兩倍。因此我們得出一個結論:談判高手似乎天生就擅長解讀微表情。


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              不過,好在這并不是一種可望不可及的能力。在談判實戰中遵循以下幾個簡單的原則,經過一段時間的努力訓練,你也能充分掌握這一能力。

              時刻關注對方的表情。下次你在談判過程中提出一個重要問題時,不要僅僅只聽對方說了什么話,而要將精力集中到你的談判對手的臉上,至少觀察四秒。

               

              適時講講故事。談判者在陳述時能很容易地控制自己的表情,所以應盡量避免問太多開放性的問題,讓他們有機會闡述。反之,描述一下你的愿景,或分享另一個談判者的趣聞軼事,觀察對方在聽你講述時是怎么反應的,這時他們會稍微降低防衛心,你就可以看到他們的真實反應,并利用這一點去引導接下來的談判走向。

               

              提供多種選擇方案。當你為談判對手提供一系列選擇時,有時他們還未意識到自己的選擇傾向,微表情就會暴露他們的喜惡。這時進行密切的觀察,他們的表情會透露出對每一個選項的真實反應。


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              在實際操作中,可能會出現如下情況:


              假設你是一名正在為自己的服務報價的咨詢顧問,正在和客戶談判:根據您的需求,我們針對這個項目收取的咨詢費用報價是10萬美元。如果你看到你的潛在客戶顯露出不快的細微表情,你就應適當調整,當機立斷降低價格,說:但是因為我們希望能與貴公司達成長期合作關系,而且我們對你們的項目發展方向很感興趣,所以可以給您打個七五折。


              反之,如果你在首度報價之后在對手臉上讀到竊喜或輕視的表情,那么對方的預計報價很可能高于你的報價,又或許他們會質疑你能否能提供優質的服務。在這種情況下,你就應該迅速反向調整報價,繼續說:剛剛說的包含了XY的基本服務費用。但針對您的項目,我推薦您一套涵蓋ABC的全方位服務,總價約15萬美元。


              關注對方臉上的微表情,可以幫助你在對手沒有意識到之前,對他們發出的信號制定應對措施,確保掌控整個談判過程,以達到理想的談判結果。

               

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               此文為優匙全球眼原創編譯,轉載請注明來源

               

               
               
               
               

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